到出版中心工作一年多，分管市场和培训工作，有幸和教材版本的选定者——地州市教育局、教科院、学校的领导、专家和老师们接触，使我对教材、教辅需求的了解有了更深的层次。一年多来，我先后五次赴地州市教育局、教科院、学校，以座谈会、现场交流、个别沟通的形式进行调研，了解和征求老师们对教材教辅编、印、发的意见和建议。这些意见和建议以书面形式向集团领导进行了汇报，但汇报是原始的意见和建议，是没有站在科学发展观的高度来思考和汇报的。通过目前正在进行的深入学习实践科学发展观活动的学习，结合领会龚曙光董事长《促转型争上市 保增长 为实现集团产业发展的逆势飘红而团结奋斗》的报告，使我在调研的基础上产生了一些做大做强湘版教材教辅的想法。这些想法不一定正确，恳请领导、同仁批评指正。

　　一、调研情况信息及教材教辅市场空间

　　在调研过程中，有几次座谈会都有地市教育局主管基础教育的副局长、基教科长、教科院院长以及各学科教研员，部分中小学校长、特级教师、一线任课教师共约50人参加会议。他们做了充分准备，提供了很好的意见和建议。

　　1、在教材的意见主要有：

　　(1)教师们普遍认为目前使用的新教材设计得非常好，理念先进，但概念模糊，给教师的只是一个“毛坯房”，需要教师花大量时间找资料装饰；

　　(2)一些科目设计了大量实验与探究活动，湖南多数学校受实验条件限制，无法完成实验操作；

　　(3)新教材广度较大，视野开阔，涉及面广，知识点多，但教材中阐述得不够深，老师对知识点的深难度不好把握；

　　(4)教材各学科和各模块之间的知识点不同步。如高一物理中要用到的椭圆知识，要到高二数学才讲到。初二物理照相机的学习需要到初三数学才学到的相似三角形知识。

　　我认为这些调研信息对湘版教材的打造、编写、修订是有益的。那么，目前湘版教材出版现状如何?拓展空间在哪呢?从湖南省教育厅下发的湘教发[2009]19号文件中的《湖南省2009年秋季基础教育课程标准实验教科书、教学参考书目录》来看，小学一、二年级共5门学科，湘版有3门学科，其中《品德与生活》、《数学》湘版没有；小学三、四年级共9门学科，湘版有6门，其中《品德与社会》、《数学》、《生命与健康常识》湘版没有；小学五、六年级共10门学科，湘版有7门，其中《品德与社会》、《数学》、《生命与健康常识》无湘版。初一22门学科，湘版只有12门，10门没有；初二19门学科，湘版只有10门，9门没有；初三15门学科，湘版只有8门，7门没有。初中湘版没有的教材分别是：《思想品德》、《语文》、《地理图册》、《历史与社会》、《生物》、《科学》、《体育与健康》、《研究性学习》、《湖南地方文化常识图册》、《生命与健康常识》、《物理》。高中以人教版为主，湘版只有《地理》、《音乐》、《美术》。其中人教版没有的《信息技术》、《通用技术》、《研究性学习》湘版亦没有。

　　由以上可以看出，小学湘版可以开发3门学科，初中除图册外还可开发9门，高中可开发《信息技术》、《通用技术》、

　　《研究性学习》等。

　　2、在教辅方面的意见主要有：

　　(1)教材已经按新课改的理念进行改编，但教辅与新教材却没有衔接好，许多教辅仍是按照旧的观念编写的；

　　(2)教辅的题量太少，难度不大；

　　(3)教辅纸张质量差，印刷质量一般；

　　(4)教辅到货时间较晚，大多开学半个月后才到，有的更晚。

　　这些意见说明市场对教辅需求的期望和要求。

　　在调研过程中，我了解了学生使用教辅的实际状况，一般小学生至少有两套与教材配套的教辅，一套是《基础训练》，一套是《单元自测》或《课堂练习》，还有不成套的单行本如《古诗文》、《词语手册》、《阅读与练习》、《快乐作文》等。初中生除《基础训练》外，至少有一套《同步测试》之类的成套教辅，初二还有生、地会考资料，初三再有中考复习资料，其他单行本如《英语听力训练》、《初中必背古诗文》、《拓展阅读》等。因校而异，各有不同的购买。高中也有两套教辅，一套《基础训练》，一套《优化设计》或《同步检测》之类，高三还有高考复习资料，有一轮、二轮、三轮复习测试资料。这些教辅，由学生自愿、学校统一购买，也有班级统一购买的，版本众多，学校购买各异。

　　目前一名小学生由班级或学校组织自愿购买的教辅费用约20-30元，初中生150元左右，高中生200元左右。总量约14亿，新华书店发行占71%份额。可见，本省教辅的发行空间还有很大，出版空间就更大。

　　目前湘版教辅自主成套出版的只有《中小学基础训练》，除此之外，要么不成套的，要么是合作出版的。由此，湘版教辅至少可以自主打造一套《基础训练》以外的与教材配套的同步辅导与测试教辅，并开发一些单行本教辅，如古诗文题材、作文题材、阅读题材、英语听力与训练题材等。

　　二、教材教辅市场空间的商机分析

　　要实现龚董事长提出的“在三到五年内实现集团营收、资产双过亿”的宏伟目标，在“内涵增长”上，我们不得不把商眼盯在教材教辅上。在教材出版的空间里，如果将中小学湘版教材所缺品种出齐，系统打造、修订所有湘版教材，我想在外版教材占18%的份额上抢占10%还是有希望的。如果能抢占10%份额，10个亿的教材销售，湘版将增加1个亿。有了全套的、系统的湘版教材，向省外推销的增长将会大于省内的增长。从单个品种来分析，如果《高中信息技术》一个品种省内能占70%市场份额，一个年级将增长近1000万元，向省外推销增幅将更大。集团有了全套的、系统的湘版教材，还可应对国家政策、人教社政策的变化，有利于省外营销。上海、江苏以地方出版为主的教材出版思路值得借鉴。

　　教辅的出版空间更大。出版一套小学低年级同步教辅，定价在30元左右，按省内市场份额的50%计算，70万学生一个年级的年销售额有2100万。小学高年级按40元计算，50%份额的年销售额有2800万。初中按120元/套计算，70万学生一个年级50%份额的年销售额有8400万，高中按120元/套计算，40万学生一个年级50%份额的年销售额有4800万。将小学到高中的销售额相加，共有6.53亿元。即使市场份额只占10%，也有1.3亿元，占20%就有2.6亿元。我相信集团的发行能力，目前不是发行能力的问题，而是没有品牌教辅产品的问题。一旦有了品牌产品，省内、省外推销就有可能实现教辅发行的跨越式发展。有些民营书商靠几套主打品牌教辅全国推销，年销售10多亿就是很好的例证。

　　三、打造湘版品牌教材教辅，谋求跨越发展

　　科学发展观的第一要义是发展。而湘版教材教辅要发展就必须打造品牌，有了品牌才能向省内、省外推广。如何打造品牌?如何推广?本人谈点肤浅看法。

　　第一，高度重视，确立湘版教材教辅重点工程。

　　集团应将打造湘版品牌教材教辅立项为重点工程，由集团领导挂帅，成立专门机构负责组织、指挥、协调和督促，由各专业出版社负责，组织专家、学者、教研员、教师编写，努力打造一流的教材、教辅。

　　第二，充分利用湖南的教育资源打造品牌。

　　湖南的教育在全国有一定的影响，并有丰富的教育资源。目前，许多民营书商都利用长沙四大名校打造品牌，我们国有集团就更有利用名校打造品牌的优势。并且名校都有自己的单元测试卷，中考、高考三轮复习模拟测试等大量资料，为打造品牌教辅提供丰富的资源。

　　第三，落实专业发行营销公司，打造一流营销队伍。

　　有好的品牌，没有好的营销队伍，不可能销售好；有好的营销队伍，没有好的品牌，也不可能销售好。因此，营销队伍和品牌都非常重要。我认为省外教材仍由新教材公司全权发行。省内教材由新华书店公司发行。省内教材版本营销应统一机构，而不是各社直接营销。可由新华书店公司统一做版本市场营销，也可由出版中心统一做版本市场营销，还可成立新的省内版本营销机构。这样可以节约费用，内部也不相互挤压版本。省外教辅营销可由新华书店新成立的教辅公司全权发行，省内教辅发行仍由新华书店公司全权负责。对于教材、教辅发行公司的队伍，要进行强化培训，努力打造一流的团队。

　　第四，采用新的薪酬方式，激励营销。

　　教材、教辅发行公司要采取底薪加提成奖励的方式，才能激励营销。老身份员工可自由选择，愿来教材教辅公司的，保持原有身份，但薪酬按新办法。也可能只拿到底薪，也可能拿丰厚奖金。风险较大。其余营销人员公开招聘。

　　总之，教材、教辅的拓展前景可观，是实现出版集团产业发展的不可忽视的重要因素。